Mnożnik marży SCM

Coupa to platforma zarządzania wydatkami oparta na sztucznej inteligencji, z dużą liczbą klientów – i jeszcze większymi ambicjami. W miarę jak firma kieruje się na Europę, aby osiągnąć dalszy wzrost, Paul Hamblin spotyka się z jej nowym międzynarodowym szefem.

Nazwa? Zaczęło się od caffe latte – albo może od espresso.

Historia zaczyna się w 2006 roku w kawiarni Coupa w Palo Alto, gdzie dwaj byli menedżerowie Oracle usiedli, aby opracować transformacyjne oprogramowanie do e-zakupów. Nineteen lat później, platforma oparta na chmurze, którą stworzyli, rozwinęła się w platformę zarządzania wydatkami używaną przez ponad 3 200 klientów na całym świecie, w tym przez niektóre z największych i najbardziej znanych korporacji międzynarodowych, oraz przez społeczność liczącą ponad 10 milionów uczestników. W 2023 roku firma została przejęta przez specjalistę od oprogramowania private equity Thoma Bravo za rzekome 8 miliardów dolarów.

To naprawdę długa droga od kilku kaw i croissantów. I nazwa się przyjęła.

Czym dokładnie jest „zarządzanie wydatkami”? Może oznaczać kilka rzeczy dla klientów Coupa, zarówno dużych, jak i małych, w tym część lub całość procesów zakupowych, fakturowania, zgodności (z umowami i regulacjami) oraz płatności do dostawców. Automatyzacja i optymalizacja procesów wspierane analizą kosztów i wyników to najbardziej oczywiste korzyści.

Prawdziwym zwycięstwem jest to, że oprogramowanie łączy ogromną sieć kupujących i dostawców. Jak wiadomo na świecie, sieci oznaczają dane; a dane oznaczają, że sztuczna inteligencja może zacząć działać swoją magię.

Idealne Połączenie dla Danych

Przekonanie Coupa dla klientów i potencjalnych klientów jest takie, że łączy AI z najlepszą na świecie platformą zarządzania całkowitymi wydatkami bezpośrednimi i pośrednimi. To umożliwia, według własnych słów firmy, „największy na świecie zbiornik danych o podaży i popycie”.

Nie trzeba dodawać, że najlepsze dane tworzą najlepszą sztuczną inteligencję. „Wszyscy jesteśmy mądrzejsi razem” oraz „Każdy dolar ma znaczenie” to dwa eleganckie przekazy, które Coupa wykorzystuje, aby podkreślić tę przewagę. Połącz wszystko, a wynik to „mnożnik marży”.

Joao Paulo da Silva, Portugalczyk obecnie mieszkający w Madrycie, został mianowany latem 2024 roku na stanowisko lidera międzynarodowej ekspansji zespołu na wszystkie rynki poza Amerykami. Spotkałem go na Coupa Inspire w Londynie, ostatnim przystanku na światowej trasie konferencji, w której uczestniczyli klienci, partnerzy i konsultanci. Weteran SAP, dużych firm konsultingowych i organizacji private equity, jasno wyraża swoje zdanie na temat przyszłości Coupa.

„Mamy silną strategię rozwoju. Obecnie mamy około 1,1 miliarda dolarów ARR, planujemy podwoić tę wartość w ciągu najbliższych 3-4 lat do 2 miliardów, a w ciągu 8-10 lat celujemy w 10 miliardów dolarów ARR.”

To bez wątpienia ambitne cele. Jak firma zamierza je osiągnąć?

„Wzrost będzie pochodził z rozwoju naszego biznesu zarówno w Amerykach, jak i na rynkach międzynarodowych, oraz poprzez wzbogacanie i poszerzanie naszego portfolio. Po pierwsze, rozszerzymy nasz zasięg geograficzny. Południowa Europa, w tym Włochy i Hiszpania, Azja Południowo-Wschodnia oraz Japonia, to dla nas silne obszary wzrostu.”

Ulepszenia portfolio będą wynikały z poszerzania oferty Coupa dla klientów. „Coupa zawsze jest bardzo silne w zakupach pośrednich, ale w niektórych bardziej złożonych branżach, takich jak produkcja, coraz częściej możemy oferować więcej w zakresie zakupów bezpośrednich,” ujawnia.

Kolejnym obszarem rozwoju jest wsparcie w zarządzaniu kategoriami, aby pomóc klientom w bardziej szczegółowej strategii podziału na kategorie (przykłady mogą obejmować IT lub logistykę transportową). Przejęcie w maju 2025 roku chorwackiej firmy Cirtuo, specjalisty w dziedzinie oprogramowania do zarządzania kategoriami, jest dowodem na poszerzanie tego portfela.

Oprócz rozwoju portfela, sieć partnerów również się powiększy. „Inwestujemy na skalę globalną w ten obszar, aby mieć dużą sieć partnerów zdolnych wspierać firmy średniego rynku, które bardzo chcą korzystać z tych samych rozwiązań co duże organizacje,” wyjaśnia.

Wsparcie w projektowaniu łańcucha dostaw

To prowadzi nas do kluczowego pytania. Co Coupa może zaoferować, czego nie mogą jej konkurenci?

„Dziś posiadamy największy zbiór danych w branży, z możliwościami wykraczającymi poza to, co ma ktokolwiek inny,” argumentuje. „Zbieramy dane od 3500 klientów – od Amazon po znacznie mniejsze firmy – i to daje wgląd naszej społeczności. Jesteśmy unikalną firmą, ponieważ żaden inny dostawca nie ma możliwości zapewnienia tego, co my. Tak, konkurencyjne rozwiązanie może umożliwić klientowi transakcję czy wykonanie zadania zakupowego, ale żadna inna firma nie daje możliwości operowania tym zadaniem w kontekście tak przydatnych informacji i wglądów. Nasza społeczność jest bardzo silna, nasi klienci spotykają się, aby dzielić się doświadczeniami i informacjami w sposób, jaki niewiele firm oprogramowania potrafi osiągnąć.”

Przypomina nam to potężny obraz „mnożnika marży”. „Jesteśmy jedyną platformą, która potrafi zarządzać całkowitymi wydatkami firmy, od łańcucha dostaw po płatność, i uczynić to przejrzystym w jednym widoku. Dlatego mówimy, że to jest mnożnik marży, ponieważ jeśli pomnożysz małe efekty, które są możliwe do osiągnięcia w każdym elemencie platformy, staje się to istotne dla EBITDA firmy.”

Twierdzi, że Coupa wykracza poza model Procure-to-Pay; nowoczesny opis mógłby brzmieć „Design-to-Pay” partner. To opis ułatwiony przez przejęcie w 2020 roku ugruntowanego specjalisty od oprogramowania łańcucha dostaw, Llamasoft, a także przez dodanie Cirtuo.

„Obecnie pomagamy klientom projektować ich łańcuch dostaw. Ty jako klient znasz swoją strategię i cele: mogą to być obniżenie kosztów, poprawa zrównoważonego rozwoju lub odporności. Niezależnie od tego, co zaplanujesz, ważne jest, aby to było powiązane z realizacją, czyli z kręgosłupem platformy, gdzie otrzymujesz obiektywną informację zwrotną na temat tej strategii. Czy to była właściwa strategia? Stałe informacje zwrotne z platformy są kluczowe dla twojego zrozumienia. Gdy będziesz zadowolony z celów strategicznych, narzędzie zapewni trzy modele oparte na AI, które umożliwią optymalne wykonanie tej strategii.”

Szanse AI – nie zagrożenia

Sztuczna inteligencja jest wyraźnie czynnikiem zmieniającym zasady gry w projektowaniu i realizacji łańcucha dostaw, ale czy obawy związane z tą technologią mają jakiekolwiek uzasadnienie, według pana da Silvy?

„Piękno Coupa polega na tym, że od początku byliśmy natywni w chmurze, a wiele naszych rozwiązań już zawiera funkcje AI. To coś, z czym czujemy się bardzo komfortowo. Ale spójrz na wszystkie innowacje w historii; wszystkie tworzyły więcej miejsc pracy niż wcześniej, i wierzę, że tym razem będzie tak samo.”

To kolejna odważna teza. Rozszerza: „To pierwszy raz w historii, gdy masz technologię, którą chce używać każdy dział w firmie. Weźmy na przykład blockchain, który bezpośrednio dotyczy tylko niektórych zespołów. W miarę dojrzewania tych modeli i rozwoju tego, co będziemy mogli zrobić, pracownicy będą coraz bardziej wyspecjalizowani, ponieważ będą mogli przetwarzać znacznie więcej informacji w ramach swojej roli. Będzie wiele nowych wglądów do wykorzystania, dostarczanych z większą precyzją. Podróż AI jest fascynująca.”

Pan da Silva (na zdjęciu poniżej) opowiada, że AI i automatyzacja mają na celu wspieranie ludzi, a nie ich zastępowanie. Przytacza przykład z porannego głównego wystąpienia na Coupa Inspire, w którym duży bank wyjaśnił, jak bezdotyczne zakupy pozwoliły mu przesunąć personel z zespołów kontroli kosztów do funkcji generujących przychody.

„Digitalizacja pozwala także na znacznie szybsze reagowanie,” dodaje, przytaczając kolejny przykład opisany na Coupa Inspire. „Otrzymujesz natychmiastowe powiadomienie o potencjalnym problemie gdzieś na świecie. To pozwala przewidywać trudności i działać, aby je złagodzić. Nasz klient opisał, jak zaraz po trzęsieniu ziemi platforma zaczęła wykrywać sygnały wskazujące na problemy w logistyce dostaw w regionie, natychmiast generując automatyczną prośbę ofertową (RFP) do alternatywnych dostawców, aby zminimalizować zakłócenia w harmonogramach.”

Obecna zmienność i niepewność w światowym handlu to doskonały przykład tego, co powoduje, że firmy wchodzą, według zwięzłego określenia CEO Coupa Leagh Turnera, w „strefę erozji marży”.

Joao Paulo da Silva zgadza się. „Jesteśmy skupieni na oszczędnościach kosztów, więc podczas globalnych spowolnień pomagamy, i to w bardzo dynamiczny sposób. W przeszłości firma mogła potrzebować całego miesiąca, aby przeprojektować swój łańcuch dostaw w reakcji na niespodziewane wydarzenia; teraz możemy to zrobić w kilka godzin. System pomaga klientom symulować różne scenariusze i tym samym zwiększać pewność w podejmowaniu decyzji. Co robię, jeśli zmieni się sytuacja taryfowa? Jak to wpłynie na mnie? Jak zreorganizować centra logistyczne? Albo produkcję? Platforma zaoferuje opcje i rozwiązania.”